导语:美国聚合团购网站Yipit CEO维尼瑟斯·瓦康帝(Vinicius Vacanti)今日撰文指出，虽然小企业加入Groupon团购商家阵营的效果受到部分人士的质疑，但不可否认的是，团购为小企业提供了功能强大的市场营销工具。小企业可以通过有效的定价战略和高效的执行力来优化这种模式的效果，实现增收。

以下为文章概要:

过去一年来许多商家都加入到网上团购阵营，不可避免的是，其中一些商家并未能从中体验到好处。然而，这部分商家的遭遇并不能代表整个团购商家阵营的状况。

美国科技评论人士洛基·阿格拉沃尔(Rocky Agrawal)曾在一系列博客中对团购这种业务模式提出批评，建议小企业远离这种模式，原因是部分企业并未能从中获利。虽然洛基是出于一番好意，但其结论所采用的证据有失偏颇，对团购这种经济行为的理解有误。

根据Yipit公布的团购行业报告，在5月份超过10万笔团购交易中，超过43%的商家至少是第二次参与团购交易。这至少说明部分商家已经从中尝到了甜头。

虽然洛基呼吁小企业远离团购业务，但鉴于团购这种新的市场营销渠道能够带给小企业大量的客户，而且采用的是按引导数付费的成本模式，忽略这种模式并不是小企业明智的选择。

数字游戏

与其它多数市场营销模式一样，团购模式的效果也会反映到数字上。小企业可以通过有效的结构和高效的执行能力来优化关键环节，保证团购模式的成功。

其中小企业可以优化两个最重要的可变因素，首先是超额收入。该指标代表超过促销券价值的收入水平。超额收入越高，小企业获利越大。提高超额收入的方法包括战略性定价、增加用户消费。

此外，小企业还需要增加用户回头率。该指标衡量有多少比例的团购客户在首次消费后再度光临。小企业如果能够改善这一指标，就能在未来获得更多的好处。

有很多途径可以帮助小企业实现改善这一指标，其中包括为团购用户提供满意的服务，而且服务水平超过他们的预期。此外，可以通过促销手段、为首次消费提供折扣等等方式吸引用户后续消费，并收集他们的联系方式。

如果小企业着重建立正确的团购业务架构，提高超额收入和执行力水平，进而增加用户回头率，那么团购就能成为一种极具吸引力的市场营销模式。

模式的适用范围

但这并不意味着团购模式适用于所有企业。该模式多适用于SPA、美发沙龙、餐厅和会议活动等服务，这些商家的特点是都拥有高固定成本、库存需要快速周转，而且可变成本低。相应地，用户增加所产生的边际成本也低，从而使这些商家可以实现大幅折价销售。而另一方面，传统的百货零售商则不具有上述特点，似乎很少加入团购业务模式。

总体而言，团购模式是一种具有扩展性的市场营销渠道，采用按引导数付费的模式，小企业能够通过采用战略性的定价和高效的执行力来优化这种渠道效果，增加整体收入。(悠然)