■本报记者 陈军君

老张说:“不瞒你说，最近我的心才定了下来，感觉这样走下去是有希望的。”军人出身的张锁军经营着一家招商网站“富娃”。

早在2009年4月，央视曝光连锁加盟欺诈黑幕，将28商机网、3158等招商网站归为连锁加盟欺诈“帮凶”之前，老张已经开始反思招商网站的问题了——“诚信问题不解决，这个行业肯定走不远。”

老张“触网”乃至老张从部队大院跑到社会上创业都“纯属偶然”。

偶然“触网”

2001年，国家出台新政策，鼓励团级以上转业干部选择自主创业。那一年，老张进人民大会堂听了朱镕基总理一场经济形势报告，热血沸腾，立马打报告要求转业去地方上创业。老首长劝、家人阻拦都没用。

老张先做农业公司，后转做酒及饮料贸易，在实际运作中，老张发现传统招商模式有问题，业务员背着资料及样品上门推介，成本很高。老张试着自己做了个网站招商，效果很好。随即，老张的公司转型为技术提供商，帮其他企业建网站。“1000元、5000元、几万元的项目都做。”后来有家公司要做一个60万元的项目，老张发现“干不下来”。于是2007年，老张改做平台商，加入招商网站行列。

中国的招商网站是对发源于英国的“格子网”的模仿。2005年暑假，高中毕业的亚历克斯为大学学费发愁，一个深夜，灵感突现。该少年花10分钟建立了个网站，起名“百万美元主页”，他将主页划分为1万个小格，每个格子标价100美元。买家可以在自己买下的格子中放上自己网站的图标名字或网址链接。4个月后，亚历克斯成为百万富翁。

眼下国内招商网站的模式是帮商家刊登招商信息，竞价排位，商家按效果付费。招商网站只是个提供张贴“小广告”的广告盒子，为避风险，诸多招商网贴出免责声明，不负责辨认广告真伪。

免费、担保推诚信

“不行啊，很多招商项目都是骗人的。”加入招商网站行列，老张很快发现了问题。为了避免误登“骗子项目”坑害加盟者，老张委托第三方认证招商企业信息，核查招商项目的真实性，推出“你加盟，我担保”服务，和加盟者风险共担。同时由网站提供创业基金，帮扶加盟者。

帮加盟者辨别项目真伪的问题解决了，老张又发现有的招商网站为体现给商户带来的咨询留言多、效果好、点击量大，采用“真的不够，假的凑”策略，雇人点击招商广告，雇人填写留言。为防止在商家电话回访时穿帮，甚至专门培训“托儿”的接电话技巧。

“这不是耽误事儿吗？”当了几十年兵的老张搞不了这一套，他觉得招商网站应该“一手托两家”，对创业者和商户都要负责。于是老张又对商户承诺，广告免费刊登，商家自己评定效果后再付费，半个月一结账。

刚实行“免费刊登，效果付费”时，老张也心里打鼓，操作中也确实出现一些商家说声“没有效果”就拍拍屁股走人了。有意思的是，一些声称“没有效果” 的商家没多久又回来了。他们意识到半个月内没信息是真实状况，老张没有作假给他们提供虚假点击及留言，其他网站在很短时间提供了可观的点击率及留言，一回访，假的。因此更愿意来老张这里等待真实效果。

类似的情况给老张很大的鼓励。一位商户半个月内从富娃网上获取了5条留言，回访后感觉其中两条有效，后来又发现有效的其实是3条，最终，这位客户按5条有效给老张付了费，就为表示对老张这种“不作假”方式的认同。

“这样的客户在慢慢增多，我感觉坚持下去有戏。”老张给自己打气。

盈利模式再嫁接

诚信显然是招商网的发展方向，但问题是摒弃了招商网的惯常免责做法，收入和投入不成正比，如何能坚持到胜利的那一天？就像马云所言，“今天是残酷的，明天是残酷的，后天是美好的。但是大多数人死在明天晚上。”

老张正积极探寻嫁接新的盈利模式。大众点评网就是一例，此前做了多年的生活信息咨询，一直找不到出口，团购一出现，销售链条打通了，网站即刻火起来。

眼下，互联网业也正在探讨“online2offline模式”(线上到线下)，认为GroupOn、Opentable等的成功在于它们通过打折、提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。更关键的是，每笔交易都在网上成交，其效果是可查的。

老张寻思，招商网站目前只是提供一些基础的信息服务，加盟者最终与招商者成交，交易在线下实现，与网站无半点关系，这大概也是多数招商网站来广告照登、不惜培训“托儿”作假，奋力挣广告费的根本原因。

老张说，“老张不作假”完成了“革命”的第一步，模式创新正在进行中。