唯品会成为纳市妖股，聚美优品冲击IPO临近，早期资本市场，无论是地产家居，生鲜电商，或珠宝首饰都在斩获千万级别融资，中国的电子商务市场正在迎来新的春天。然而，曾有人将中国互联网用户喻为冰山，浮于水面的白领和一线城市市场，处于舞台中央，受到大量媒体、公众、资本的关注，但深藏水底的三四线城市/农村市场及外出务工人员群体，无论是体量抑或消费力，都更加庞大而真实，他们撑起了中国真正的互联网。

让我们将镜头转向另一个世界。在这个世界里，买卖宝，是野蛮生长的电商代表。他们是业内和公众视点的盲区，却是这个世界里真正的主流。

2010年12月，买卖宝年销售额突破一亿，但在不少互联网人士看来，这个以简陋形式存在的Wap页面，依然是个笑话。 2012年买卖宝实现月销售一亿，日PV800万，全年交易额20亿，员工总数2000人，连续第七年保持300%业务增长。 创办至今，买卖宝已获得互联网巨头腾讯公司、红杉和远东控股集团的多轮投资，总投资金额高达数亿元

这个曾经面目简陋的孩子，已成长为真正的水底冰川，而相对于广袤荒芜的市场，它的成长还远未抵达边界。

其实这个市场很庞大

北京红军营傲城融富中心，一整层超过一千平米的空间里挤满了密密麻麻的员工，东侧与西侧分属3C部门与服装部门。马路对面的东北方向，还有另外一座独立的手机部门。这里便是买卖宝北京本部。

清华理工科出身的创始人张小玮，并没有因循他的同侪们的创业道路。2005年正值SP业务黄金时间，不少创业者在短信彩铃热潮中挖到了第一桶金，但张小玮并没有参与这些“赚快钱”的机会，在他看来，大幅偏离常规价格的SP业务最终会走向自我毁灭。那年6月，他放弃硕博连读的机会，创办Wap游戏社区乐酷。

游戏社区的创业经历，打开了张小玮对特定群体的认知。“那时候大概每天有十几万人来访问，因为我在上面要做产品设计，也要去做客服。一个用户去跟你说他的一些感知，那个时候天天跟用户在一块，最简单的来说就是一个陪聊。同时跟几十个人聊都是可以的。”他很快发现，乐酷社区的用户90%以上是中国城乡结合部的“外沿”群体，他们的价值观与和生活习惯与城市人迥异，虚拟商品的只占到了需求的10%。通过短暂在乐酷论坛上销售成人用品试水，2006年底，张小玮为这批没有PC、通过手机上网的三低群体创办了买卖宝，正式进入在线电商。

张小玮给买卖宝的定义是“一家通过移动设备的方式向中国草根人群提供零售平台服务的在线零售商。”，“后来我发现其实这个市场很庞大。在大学的时候，我就做电子商务。我十年前学的是做手机，然后没有想到现在在十年之后自己会在做这个。没想到走一圈，最后又走回来了。“

服务农民工:直击新一代“外沿人群”

买卖宝核心用户处于三线城市，多为80、90后，从其手机业务的定位来看，甚至覆盖到了00后。这批群体具备三个特征:人口基数大，消费欲望旺盛，消费场景特殊。据统计，新生代农民工为1亿，城市产业工人及第三产业加起来3亿人。由于背靠农村，这部分人群没有生存、事业压力，对新鲜事物及消费升级的渴望并不亚于城市消费者，可支配收入相对较高，他们甚至可以用一个月的工资来消费。

张小玮对其服务的群体生存状态做了两点总结:

第一，三低人群比较统一，与城市里的人口差别是很大的。他们的社会认知，生活状态，意识形态、文化口味，包括行事的风格和价值观，整体来说有很不同。但是他们在衣食住行，在追求美好的事物和销售结构上来说，他们又趋同。

第二，这是半农业和半城市化的一个过程，他能看到也向往城市化的生活。眼睛所见，他就能够设立追求目标。但是他的身份条件、以前的习惯根基，他又受到很多政策以及国家发展限制，在这样的一半一半的混合状态下，映射到他的商品会很特殊。

张小玮透露，这批以产业工人及第三产业服务员工为主的群体月收入处于2500-3000的水准，但客单价比一线城市的电商平台还高，达到300元；空余聊天时间在晚间9点-24点之间，也就是说绝大部分活动时间也在这个时间段。由于没有生活绝大部分人把钱花在经济消费上，消费场所在城乡结合部的工业园区。

买卖宝的调研工作做得很细致。每个季度，都会有线上调研，每次两到三套问卷，每套20-35道问题，单次调研样本在5000-10000之间。张小玮总结出研究的办法:不同的商品页面排版、用户满意度、访问量的变化、重复购买率均是买卖宝产品迭代的决策依据。公司甚至会每年分两次派出”卧底“潜伏工厂一个月调查民工生存状态。

谈及原因，张小玮表示这是由群体复杂性决定的。2005年群体大多数使用诺基亚，现在是山寨机，每款手机的网络吞吐处理能力不同，对图片格式的支持不同，每个工厂区域的网络环境不同决定了手机里的图片不能太大、重要内容要放在第一屏，减少跳转等等的需求。此外，山寨机的快速换代，也对买卖宝的服务不断提出新的要求。“大部分地区的网速并不是特别好，所以工程师要针对屏幕大小，把图片大小和位置控制在合理的地方，虽然现在3G开始普及，但同时也要考虑到为他们节省上网费用。”

首页<上一页12下一页>尾页