新浪科技 张俊

3月26日，一直低调的闲鱼一改常态，在杭州召开闲鱼塘主大会2016，请来了数百位塘主和媒体站台。闲鱼负责人谌伟业向台下的塘主和媒体宣称:“是时候让大家知道闲鱼了”。

闲鱼是由淘宝二手演化而来。2014年6月，在淘宝二手的基础上，闲鱼App正式推出。不过成立之初的闲鱼只是阿里的内部创业项目，直至今日，员工也不过四十人左右。产品经理出身的谌伟业也坚信，做好产品服务好用户即可，刻意保持低调。背靠淘宝的闲鱼其实可利用的资源众多，但谌伟业却想走一条与淘宝不一样的路。

如今，成立不到两年的闲鱼已经拥有超1亿的实名认证用户，累计成交闲置交易物品达亿件。就用户量来说，已成为国内最大的闲置交易平台。

“让你的闲置游起来”

二手闲置其实不是新鲜事，58赶集、百姓网等分类信息网站中二手交易信息一直占据着重要部分。早在13年前淘宝刚创立时，也就有二手闲置频道。但由于社会观念、物质条件等方面的闲置，二手闲置行业在很长一段时期内处于不温不火的状态。

然而风口总归要来。根据第一财经商业数据中心公布的《2016 分享经济发展报告》，2016年中国闲置市场规模保守预计已达4000亿，远超1500亿的分享出行市场。

在创立闲鱼之前，谌伟业就一直在观察和思考着二手闲置市场。那时他是淘宝的产品经理。在淘宝，每天都会有上千万个包裹从商家发到消费者手中。各家电商也在频繁造节促销，冲动消费让每个剁手族陷入漩涡。那个时候，谌伟业也在思考，消费者买到的不称意的商品怎么办？年复一年，那些旧的、闲置的东西又去了哪里？

“从穿了几次的衣服，到小孩不想玩了的玩具，或拿来当衣架的跑步机，这些闲在那儿，但仍然有价值。”出于让闲置物品能够继续发挥价值的理念，2014年4月，谌伟业找到了当时的阿里COO张勇谈了想法，张勇则把他推荐给时任淘宝网总裁的张建锋，最后张建锋拍板，将淘宝二手业务交给谌伟业去做。

获得淘宝二手业务资源的他，决定用自己的方法改造这部分业务。他定下了一个策略:PC端的淘宝二手业务维持现有发展，不做产品上的大改动，重点发展移动客户端。闲鱼App就这样诞生，而口号就是“闲置能换钱”，“让你的闲置游起来”。直到近日，闲鱼直接关闭了PC端的发布功能，全力将重心放在移动端。

背靠淘宝 却想走一条不一样的路

从淘宝二手演化而来的闲鱼，并没有沿着淘宝的一套商业模式来运作。

在谌伟业看来，二手闲置交易与淘宝、天猫等电商模式有着巨大的差别。首先，电商遵从“二八法则”，电商卖家一定会追求效率，而这就一定需要有标准，但闲置物品难以标准化；其次，电商有着单品爆款的原则，但二手闲置却无法借此来运作，二手闲置大多只有一件，无法做成爆款；最后，二手闲置的卖家其实大多也是消费者，他们没有商家一样专业的销售技能，也不会有那么多工具。而这些就要求闲鱼必须改变原来淘宝二手的电商玩法，走出一条不一样的路。

“我们发现大多数人有一个闲置去分享和交易的时候，他并不会因为今天没有卖出去3件闲置就很焦虑，就睡不着觉，因此在交易闲置这件事情上大家更渴望获得的是这个过程中的价值，在这个过程中，他有没有获得认同，在这个过程中，有没有跟别人交流在获得最终成功的价值。”基于自己对二手闲置市场的理解以及对用户需求的把握，谌伟业将闲鱼定位成了一个价值分享的地方，而要促成交易，就必须促使用户沟通交流，因此他决定从社区入手，将闲鱼打造成一个价值分享社区。

为此，闲鱼建立了以“鱼塘”为最基本单位的交易流通制度，鱼塘的成立有两种方式:一种是以校园、小区等地理位置为基础；另一种则是以兴趣为基础。

在谌伟业看来，社区模式对闲鱼是一个良性循环。社区能促进用户之间的沟通交流，这会加强信任、降低交易成本，而有信任的交易反过来也会进一步增强用户的互动，提高社区的粘性。

虽然与淘宝的电商模式不同，但闲鱼还是从中获得了诸多资源。

二手交易存在着信任问题。而闲鱼基于阿里巴巴的大数据，引入芝麻信用、淘宝用户等级，保留用户交易评价等，形成了用户的信用评判体系，解决了用户之间的信任问题。

在交易环节上，闲鱼通过支付宝担保交易，发货可以选择自取、快递，顺畅地完成整个过程。如果发生纠纷，会有闲鱼公约来作为规范，也会有专门的客服团队来处理。

这些资源都成为了闲鱼借社区模式快速扩张的基础。

要借社区颠覆二手闲置玩法

不仅仅是阿里巴巴，还有多家互联网公司也将目光瞄向了二手闲置这块大蛋糕。58赶集去年11月推出了转转，被姚劲波寄予厚望；百姓网今年3月也推出了乐空空。除此之外，还有众多基于垂直领域的二手闲置交易平台。不过各家在玩法上却是百花齐放，不尽相同。

转转首先背靠以分类信息起家的58赶集。其次，引入了微信的关系链，促使用户分享，增加活跃度。最后，强调平台的强介入。就手机品类而言，采用回收加寄售的C2B2C模式，会有上门质检的环节。

不过谌伟业显然对这种模式不看好。

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