从单一采摘到新农人社群聚会

　　——山西忻州“玉米兄弟”探路电商营销的故事

　　□□本报记者马玉

　　8月，山西忻州郊区，一场由农民自己办的玉米文化节吸引来了不少的游客和微商。

　　这场活动的举办者是两位70后农民。他们给自己的产品起名为“玉米兄弟”，把种植基地叫成“玉米兄弟农场”。他们喜欢称自己是新农人。

　　从2012年开始，他们已自费举办了3次这样的玉米节。成本从最初几千元增加到5万元，活动内容从简单的玉米采摘到新农人的社群聚会，玉米节的变化，映照出这两个新农人寻找农产品电商之路的艰辛与不易。

　　从停到办，一波三折的背后是营销

　　2010年，打工结识的山西人张世元和王勇峰决定回到家乡忻州合伙种玉米。他们的信心源于忻州是山西杂粮生产优势区，出产特色黑玉米，也是国内最早引进种植糯玉米并进行加工的地方，产业化成熟。

　　2011年，黑玉米丰收了。兄弟俩为销售四处奔走。“传统品种在传统种植下是价低利薄，要想赚钱只能多销。”他们说，这一年，玉米虽有销量，但做得很艰难。

　　“做食品，放心好吃是关键，品质是保障，有机是突破。”痛定思痛后，兄弟俩决定做黑色玉米有机种植，置换了192亩位于山脚下没有污染的土地进行有机种植。

　　好产品有口碑才能卖出去，体验是打造口碑和知名度的捷径。2012年，“玉米兄弟”办了首届玉米文化节。“当时农产品没有网络销售，销售还是传统渠道，玉米节的活动是采摘，目的是在本地扩大宣传，让人们了解有机玉米。”张世元介绍。

　　然而，“种植成本加上营销成本，黑玉米的单价近10元，这很难与同期上市的玉米竞争。”王勇峰回忆说，价高卖不动、低价又惜售，一系列问题让他们亏损了300多万元，血本无归。

　　产品获得了口碑却败给了销售渠道。传统批发市场和实体店销售迎来的是价格战，再叠加上有机玉米自身带来的种植高成本，“玉米兄弟”没有因有机种植提升产品的议价能力。有量无价、业绩暗淡，之后的两年，玉米节被迫停办。

　　2015年，微信营销的兴起为农特微商带来了商机，没了中间商差价，从拼价格到拼品质，试水微商的“玉米兄弟”积累了自己的第一批代理商，销售成绩开始好转。

　　“基于合作和相同的价值理念，代理们要求举办一次线下聚会。”王勇峰说。随后，玉米节被重新拾起，除了体验推广有机玉米，玉米节多了些聚会、交流。一些活跃在网络上的新农人和农业知名人士也都参加进来。       

　　玉米兄弟”在新农人圈里有了名气。

　　当年，线上销售结合线下体验，400亩玉米让“玉米兄弟”获得了500万元的收益。