2013年8月，Zespri佳沛进驻天猫，其品牌旗舰店正式上线试运营。“天猫在中国有着非常高的知名度，是佳沛重要的合作伙伴。” 3月3日，佳沛新西兰奇异果国际行销公司/政府公共关系事务总监 Matt Crawford在2016天猫生鲜行业商家大会上表示。

　　如今，佳沛正在成为进口奇异果的代名词。而在品牌背后，佳沛如何在一个高品质单品下保持竞争优势？有哪些成功之道？

　　走在前头的品牌化之路 

　　从1996年开始，佳沛就注重品牌建和和渠道推广。有趣的是，Zespri这个被许多人认为是由字词的前缀所产生出的缩词，事实上是由电脑所产生的，但拗口的读音并未阻止该品牌在奇异果市场上的声名远播。

　　从整个水果行业来看，佳沛是一家少有的拥有品牌的公司。不过，“品牌的意义并不是对消费者的营销活动，而是由选品、品控、标准化这些因素导致的产品质量本身。”Matt告诉《天下网商》。

　　“如果没有品牌，产品的定位可能就会比较难，就会和其他同质化产品陷入价格战的境地。” 在此，佳沛主要做了两件事，首先花了很多时间、精力来研究消费者如何定义好的产品，最后发现质量才是消费者买单的关键，其次了解消费者的心态，并结合到市场营销战略当中。

　　无疑，生鲜电商品牌化是趋势，而保持品牌差异化的另一重要前提则是新品研发。

　　去年11月，佳沛与陕西省林业管理局签署谅解备忘录，佳沛将在陕西正式开展试点种植。但佳沛表示，此次的合作更多的是为了实验和研究当地种植出的奇异果的质量，离商业化还很远。而在新西兰，据Matt介绍，佳沛培育新果也是非常有耐心的，甚至愿意花十年及以上的时间专注在研发新品上。

　　Matt还透露，佳沛在今后会更加密切地与天猫合作，以便更好地为公司产品定位。因为在互联网上投放新产品，消费者的反馈来得更快更精准，这种线上的平台对佳沛来说是非常好的机会。

　　要标准化，更要多方深度合作 

　　在建立标准化之后，佳沛依托供应链链条上的合作伙伴协同执行，以此提高效率、降低损耗率。

　　Matt告诉《天下网商》：“在新西兰有很多奇异果果农，佳沛从源头开始追踪奇异果的产品质量，首先公司在收果子的时候就对糖度、外观、重量等有严格的标准，在进行初步筛选之后再到包装厂做进一步品控，只有一级果才可以出口到国外，才可以有资格贴上佳沛的标识。而为了提升奇异果的整体水平，在前期我们跟果农做了很多沟通，并提供了专业的技术性支持，一起互动。”

　　同样，在冷链物流方面，佳沛依托中国的经销商体系做冷链管理，包括一级代理、区域性经销商等承接冷链配送工作。“佳沛并不会去控制库存和分销，而是与经销商建立深度合作，监管每一个重要的流通节点，这样对佳沛来说是做高效的。” Matt说。

　　多年来，由于佳沛专注卖奇异果单品，积累了足够的经验，在经销商流通环节形成了一套对果子成熟度的把控机制。首先，佳沛会严选一级经销商，他们一般也都有比较成熟的管理经验，其次佳沛会为每一级经销商建立标准、给出建议，不同级对应相应的软度，并在仓储时控制合理的温度、湿度等条件，以保证奇异果在历经各个渠道触达到最终消费者时，还能够有良好的口感和形状。

　　中国电商市场正成为佳沛主场 

　　自入驻天猫以来，佳沛已发展成为备受中国消费者青睐的进口水果品牌。2015年，佳沛在中国的销售额达到1800万箱，使得中国超越日本成为其最大出口国。而在这个销售数据中，有10%左右都来自于线上渠道。

　　“尽管中国经济放缓，我们的出口销量反而飙升。一方面，中国消费者更关注安全、健康的食品；另一方面也是因为中国的中产阶级逐渐增多，大家更希望买到真正的优质进口水果。”Matt表示。

　　谈及为什么选择与天猫进行合作，Matt表示看重天猫是中国消费者非常认可的平台，不仅拥有全品类的大量用户，也可以和很多品牌开展合作，这是主要原因。

　　目前，中国已经成为佳沛55个出口国中销量最大的国家， Matt透露，电商对于佳沛来说是一个成长型的渠道，近几年销量在持续增长。至于未来，佳沛仍会加大对中国电商市场的重视。“这对于佳沛来说是非常难得的机遇，也会是公司面临的挑战。”Matt告诉《天下网商》。

　　（孙姗姗）