三农B2B网讯 近年来，水产养殖遭遇“三高一低”（人工高，池塘租金高，饲料价格高，水产品价格低），行业效益下滑。养殖户要怎么办？如何提高经济效益？
周锦明，一位养殖销售新模式的探索者，独创了“限量供应鱼苗，全程跟踪服务，定价收购商品鱼”的全新经营模式。他认为：中国不缺鱼，就缺好品质的鱼；中国不缺好的品种，就缺好的养殖销售模式。他告诉记者：“按照这种全新的养殖销售模式，养殖户每年每亩纯收入可超过1万元。”
到底是什么给了周锦明这样足的底气？
逆向思考，以销定产
周锦明现任顺德新世纪水产科技开发有限公司水产品配送中心运营总监，是土生土长的顺德人。他告诉记者，自己从事水产业有20多年了，为此也交了不少学费。谈起水产的生意经，从业经验丰富的周锦明娓娓而谈。
“一个好的养殖品种，应该养得出，销得去，卖得好。”周锦明告诉记者。在周锦明看来，一个有发展潜力的水产品，要符合“四得”的特点，即难得、吃得、运得、销得。
美国银斑恰是周锦明眼中符合“四得”标准的一条鱼。据了解，美国银斑最早由珠江水产研究所于1993年从美国引进。由于没有生产出苗种来供应养殖，美国银斑因此一直没有被推向市场。周锦明大约在5年前开始就有意识地接触这条鱼。经过几年的技术摸索，他带领的团队终于在2011年成功繁育出银斑苗种。银斑苗种经过两年的养殖，表现比较稳定。
“中国不缺好的品种，就缺好的养殖销售模式。”周锦明观察到，很多搞养殖的人，只顾盲目地养殖，养出来以后才去寻找市场，这样就非常的被动，难免会出现新产品滞销或被人压价收购。他认为，养殖不仅要“养得出”，还要“销得去，卖得好”才算得上成功。因此，惯于逆向思维的周锦明想出了“以销定产”的经营路线，即先寻找市场，再根据市场需求来安排生产。
为了挖掘银斑市场，让饮食界知晓这条鱼，周锦明请来中国烹饪协会、广东烹饪协会及多地饮食界的大亨，把美国银斑和其他几个大众品种一起现场烹调好给他们品尝。结果，银斑在几种鱼中脱颖而出，美食大师的一致好评最终确定了这条鱼的“江湖地位”。
有了市场需求，又掌握了银斑鱼的繁养殖技术，周锦明意识到，是时候可以大干一场了。
定价收购商品鱼，让养殖户每年亩赚万元
经过多年的能量积累，周锦明今年推出了“限量供应鱼苗，全程跟踪服务，定价收购商品鱼”的养殖销售新模式。
在周锦明的办公室，他向本刊记者展示了他制定的《供应银斑鱼苗及保护价收购商品银斑鱼合同》。这份合约的主要内容是：新世纪农业园作为供苗方，以2.5元／尾的价格为养殖户提供规格为４cm的美国银斑鱼苗，并以21元/斤的收购保护价收购养成的商品银斑；商品鱼必须由供苗方负责销售，养殖户不得自行销售。
那么，这21元/斤的保护收购价是怎么定的？周锦明介绍说，21元/斤的价格是经过严密的计算得出的，它制定的一个重要标准是保证养这条鱼的养殖户每年每亩至少获利1万元以上。据了解，美国银斑的商品规格为400~500克/尾，养殖周期约为1年半。按照周锦民提供的养殖规范，每亩投放鱼苗3500尾，养殖成本约为13.3元/斤。
养殖分散，又如何保证养殖产品的质量安全呢？周锦民告诉记者，养殖期间供苗方会全程免费为养殖户提供技术服务，而养殖户必须按照所提供的技术规范进行养殖，不得使用违禁药物。至于饲料，新世纪与恒兴集团已合作开发出美国银斑专用饲料。养殖户如使用自购饲料的，必须经供苗方检测合格后才能使用。
美国银斑苗种如何做到限量供应呢？周锦鱼透露，美国银斑苗种培育的关键点在开口和驯食两个环节。目前在国内掌握这两项技术的人并不多，新世纪的技术团队也是花了几年时间才把开口和驯食技术琢磨透的。新世纪经过这几年不断的收集，已经积累了一定数量的亲本，加之美国银斑性成熟要2~3年时间，因此在这3~5年内限量供应鱼苗完全可以做到。据了解，新世纪今年已培育出美国银斑鱼苗200多万尾，除了自留一部分养殖，还有150万尾供出售，可满足600亩的养殖需求。按计划，2014年新世纪将扩大生产，准备培育300万苗推向市场，满足1000亩的养殖需求。
其实，对于限量供应鱼苗、免费提供技术服务的做法，同样是在顺德左滩镇的梭鲈苗种供应商谭婧夫妇已有成功的先例（见《海洋与渔业》2012年6月刊《梭鲈价格养殖户做主》一文）。据了解，限量供应鱼苗可实现对养殖总量的控制，把养殖户团结在一起，实行有序的出鱼，避免市场竞相压价，最终保障养殖户的利益。
与谭婧夫妇的做法不同的是，在限量供应鱼苗、免费提供技术服务的同时，周锦明增加了定价收购商品鱼的环节。更特别的是，对于收购回来的商品鱼，他并不直接供给市场，而是另有一套自己的打算。
目标：安全、优质、稀有、品牌水产品供应商
养殖的产品终究要上到餐桌，而产品品质好与否，最终是消费者说的算。随着生活水平的提高，人们对水产品品质的追求也越来越高。“中国其实不缺鱼，而是缺有品质和口味的鱼。”周锦明认为，美国银斑在国内是比较难得的鱼，要是对收购回来的商品鱼再进行后处理，必能使它品质达到上乘。
周锦明告诉记者，这两年经公司的水产品配送中心收回来的中高档水产品都要经过为期14~21天的二级海水（3‰和5‰）及微生物（乳酸菌）吊水处理。
据介绍，从鱼塘收购回来的美国银斑经吊水处理之后，寄生虫、泥腥味、多余的油脂、鱼体表和体内的药残都能被有效去除或降至最低，在烹饪时不放姜也不会有腥味，还能达到制作刺身的标准。
“100斤的鱼经21天的吊水之后剩下80~85斤，这个提高品质的过程，就是一个再次创造价值的过程。”周锦明向记者透露，21元/斤定价收购回来的银斑，经21天的处理后可卖到40~45元/斤，在酒店消费时则更贵。目前，这些高品质的鱼主要销往珠三角及沿京广线的长沙、武汉、郑州、北京及石家庄等大中城市。据了解，新世纪农业园在以上城市都有合作伙伴，因此这条鱼在批发市场是买不到的，因为它直接供应到餐馆而不走批发市场。“这样一来，养殖户、供苗方和餐饮企业三方都有赚钱，何乐而不为？”周锦明开心地说。
周锦明给自己的定位是：打造安全、优质、稀有、品牌水产品供应商。接下来，为把包括美国银斑在内的几个稀有名优水产品做好做强，他计划成立一个合作社，把养殖户团结起来，带领大家一起走向高品质的养殖之路。
