罗非鱼开拓内销，听上去很美，做起来不容易。
受欧美经济低迷以及收购商压价等因素影响，几乎100%依赖出口的平沙罗非鱼自2011年以来持续低迷，近期已经跌破成本，达到历史最低水平，众养殖户损失惨重(详见平沙罗非鱼收购价再降至历史最低)。
昨日上午，某国际连锁超市的珠海负责人带着供应商，开着货车，走进平沙罗非鱼养殖基地，希望建立农超对接的销售模式，撇开中间收购商和批发商，向养殖户直接采购罗非鱼，帮助开拓内销市场。不过，当天却没有农户愿意将鱼卖给超市。货车最终又空着开了回去。
超市希望罗非鱼基地最好能一周统一制定一个价格，方便超市制定销售推广策略。平沙罗非鱼养殖基地则表示，罗非鱼是由每个养殖户自己销售，价格基地定不了，基本每天都在波动。
超市出多0 .35元/斤买“期货”
昨日上午，某国际连锁超市珠海分店的店长带着供货商开着货车来到媒体报道中正饱受欧美经济萧条、收购价萎靡的平沙罗非鱼基地，希望建立农超对接的新型销售模式，直接从养殖户手中采购罗非鱼。
价格是最大的难关。经过重重商量，超市和养殖农户达成了口头协议，定于下周五再安排货车来采购两千斤罗非鱼后，协议眼看就要达成了，最后卡住了交易的是罗非鱼的价格。昨天平沙罗非鱼基地的收购行情是每斤3.65元，比前几天有所上涨，超市让基地负责人开一个批发价格，但基地负责人却表示，罗非鱼价格每天都在波动的，一天一个价，下周五不知道会是什么行情。
最终，超市开出了4元钱的收购价，比目前3.65元的收购价高了0 .35元。但基地负责人还是没有给出肯定答复，谨慎地说：“如果这个价格当天有吸引力，会有人卖，否则，农户就不会卖。”
没有形成品牌价格变动大
原来，在过往的采购中，平沙罗非鱼在养殖规模上跃居广东之最，但长期只有数量上的优势，并没有因为规模大，而真正形成有竞争力的品牌。在市场上，养殖户和基地都没有议价权，罗非鱼价格多少，基本上都是买方说了算。
“收购商今天来了，说行情是多少，我们就只能按多少钱来卖。”养殖户张国表示。
超市则表示需要提前定价，“我们也知道农产品价格波动很大，但连一周的价格都无法确定，超市很被动，因为我们要提前印制宣传海报，写明销售价格，每天变动价格，我们的海报总不可能每天变一次。”家乐福一名超市负责人说，如果要真正打开内销，让罗非鱼走入国内各大超市，希望平沙罗非鱼基地能够做好议价机制，由于农产品的特殊性，一个月一个价也是不可能的，但至少也要一个星期统一一个价格，这样超市在管理、销售、推广上才方便，“如果销售渠道打开，超市不可能天天跟养殖户谈一次价格”。
超市试购数量少农户热情不高
除了价格问题外，超市提出先由珠海的两家超市各采购一千斤罗非鱼进行试营销，然后根据市场的反应，逐步推广至家乐福在华南的二十多家超市中。这个建议也让农户热情不高。
“现在养殖户收一次鱼通常都是七八千斤，上万斤，一次只采购两千斤很难办。”平沙罗非鱼基地负责人甘吉书解释，一口鱼塘，至少有上万斤罗非鱼，农户卖一次鱼，无论多少都得请十几个工人把鱼捞上来，如果采购的数量太少，请工人就不划算了，所以农户未必会有积极性。
甘吉书随后还带领超市到基地内寻找一些养殖户尝试购买罗非鱼，结果印证了他的说法。
养殖户一听说有人来收购起初还两眼放光，待听到只有两千斤的量时，把头摇得跟拨浪鼓似的。最后，平沙罗非鱼基地的负责人提议等有收购商来收鱼时，顺便要养殖户分两千斤鱼出来，提供给超市进行内销。
出口罗非鱼个头大内销难
此外由于平沙罗非鱼基地长期是依靠加工厂加工成罐头，出口欧美市场，越是大个的鱼越是受加工厂欢迎，价格也相对高一点。在这种利益机制的诱导下，平沙罗非鱼基地目前养殖的鱼每条普遍都有两三斤重。但超市表示，他们销售的鱼主要面向家庭消费者，一般一个三口、四口之家买一斤多重的鱼最合适，太重了就吃不完，罗非鱼太重，在国内零售的话比较困难。
超市说法
希望“农超对接”省下中间环节
建立“农超对接”，帮助罗非鱼打开国内市场，对于养殖户、平沙罗非鱼基地、超市，以及市民而言，无疑是一件多赢的事情。
超市表示，传统的销售渠道是，农户先将罗非鱼卖给收购商，收购商卖给批发商，批发商再卖给供应商，供应商再卖给超市。由于中间环节太多，目前收购价仅3.6元/斤左右的罗非鱼，到了菜市场，已经涨至了6元/斤左右。农户亏了，市民又买了高价鱼，中间的利润都被收购商、批发商拿走了。
有关专家表示，在传统的供应链采购模式下，介于农民和超市之间的中间环节约分配了商品30%—40%的利润，“农超对接”省掉中间环节后，农民可以增加10%的收益，消费者可以获得10%的让利，还能追溯产品来源，有利于保证食品安全。
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行内解释
罗非鱼价格要看中间商脸色
平沙罗非鱼基地办公室一名廖姓负责人回应，平沙罗非鱼基地办公室只是一个对农户进行引导、技术服务的机构，罗非鱼怎么卖、卖多少都是各个农户自己说了算，基地没法统一定价，即便订了，跟养殖户签了合同，但养殖户如果当天觉得收购商开得更高，即便有合同，他们也很难去遵守。
罗非鱼基地的几位负责人都对养殖户提出统一定价想法不感到乐观，认为执行起来很难，理由之一是全国并非只有平沙一个地方养殖罗非鱼，而且越南也有类似的鱼出口欧美，对平沙罗非鱼基地形成冲击，基地想定价，收购商未必会买账。由于没有议价权，养殖户和他们的罗非鱼就只能看收购商的脸色了。
背景
养罗非鱼曾建起小洋房
现在连饲料钱都付不起
平沙罗非鱼已经到了必须开拓国内市场的地步了。据平沙罗非鱼基地一位负责人透露，当地共有1.5万亩罗非鱼鱼塘，是全省最大的连片无公害罗非鱼基地，但这两年，罗非鱼价格持续低迷，这两天虽有所回升，但收购价也只有3.7元/斤左右，连成本都不够，养殖户大面积亏损。
实际情况可能比罗非鱼基地负责人介绍的还要糟糕。接受南都记者采访的几名养殖户称，这几天，收购价一度在3.5元/斤左右的历史最低水平徘徊，一些收购商还借口鱼有虫，最低的已将价格压到了3块钱/斤，“卖一斤就亏了一块多钱，不卖的话又不行，天天放在鱼塘里，每天的饲料钱都要几百上千，亏得更多”。
在经济好的年份，出口让平沙罗非鱼养殖户赚了盆满钵满，“很多人当时都建起了小洋房。”平沙罗非鱼基地一位廖姓负责人介绍说，由于出口数量大，农业部门在管理和销售上也很简单，基本上只要做好农户与几个大的加工厂、出口商的对接就够了。
如今，随着欧美经济的不景气，平沙罗非鱼养殖户开始饱尝单一销售渠道，过度外销所带来的“痛苦”——— 价格全部由欧美市场说了算。“几年前，最鼎盛时，一斤罗非鱼的收购价卖到了5元钱，现在水电、油费、人工、饲料都在猛涨，收购价才3块多，不是亏损，而是亏惨了，由于价格太低，仅饲料钱就欠了十多万，到现在都付不起。”
