三农B2B网讯 又到了冬季进补时节。记者发现，与往年传统海参品牌一门心思地在门店开展大型促销不同，今年的海参营销也开始向网络要销量了。

　　在网上邮购了大连一家品牌企业的50克干海参之后，刘明山觉得品质不错，轻点鼠标，他又一次买了一斤该品牌的海参。“快过新年了，回家的时候捎给父母。”刘明山说，之所以身在大连海参的产地还要到网上购买，是因为价格更实惠。

大连海参今年开始发力网络营销

　　拆小包装网销海参不怕“小生意”

　　如果在淘宝上搜索“海参”，你会发现，财神岛、广参堂等品牌海参的身影开始大量出现在网上，成交额也非常理想。财神岛海参今年在淘宝天猫上开设了专营店，营销人员发现，线上咨询购买的顾客还真是络绎不绝。与开在全国各地的实体专卖店稳定的顾客群相比，网上接待的顾客更加五花八门。“更多的顾客还是对网上销售的海参品质存有疑虑，试探性购买的比较多。”财神岛集团副总经理朱国峰向记者表示，每到冬季进补季节，实体店销售都会迎来大单购买的高峰，“一个单子上万元的情况非常普遍。”与此相比，由于网上销售现在还处于摸索期，因此很多顾客，尤其是南方顾客经常采取少量采购的方式来尝试性购买。“你很难想象，有些顾客往往是一根两根地购买，这在实体店很难见到。”朱国峰说，虽然这样的生意看起来微不足道，但在财神岛看来，既然这些顾客能够愿意为买一两根海参付出十几元的运费，就说明其对海参消费还是有兴趣的，“因此，我们也很乐于接受这样的小生意。”事实上，这些一来二去的小订单不可小觑，朱国峰介绍，首次购买后追加订单的比例目前已经可以达到30%。

　　记者也注意到，考虑到网络销售与实体店销售特点的不同，已经“触网”的海参企业往往采取将常规包装拆小的方式促进销售。比如常规的干海参，实体店销售往往是按照500克或250克为单位销售的，但这样的销售规格单价过高，往往都是数千元甚至上万元，网购的普通客层可能很难接受，因此，不少品牌的网上销售就把其销售单位拆分为每50克、甚至20克来标价，这样以来几百元的价位看起来就更容易接受。

　　线上线下，互搏还是融合?

　　大连是中国最为著名的海参产地。在大连，大大小小的海参品牌有百余个，每年，大连海参产业的产值已经达到上百亿元。但目前大连所有网上销售的海参销售额加在一起，也不过几百万元，而就在山东，几家起家较早的海参网上销售，总额已突破一亿元。

　　为什么大连海参品牌对网络营销后知后觉?业内人士向记者介绍，其实，这恰恰与大连海参的品牌化相关。众所周知，在中国海参产业，大连和山东这两大海参主产地最大区别在于，山东的海参品牌化程度不高，除了好当家等少数几个品牌之外，其余大多数海参企业都没有叫得响的品牌，网络销售势头不错的几家企业，也都只有线上渠道。但大连则与之相反，在獐子岛、棒棰岛等品牌的带动下，海参品牌化趋势强劲，一直在全国的线下渠道广有影响。

　　“品牌企业在进行网络销售的时候，需要考虑线上线下的关系。”业内人士向记者介绍，在实体店销售的线下渠道，大连海参品牌除了在大连本地以及北京等一线重点城市为直营之外，其余地区多数都是加盟商或代理商在进行区域市场销售，如果线上价格明显低于线下，势必引起巨大的矛盾，对品牌形象和销售都是伤害。这也是诸多大品牌迟迟未在电商领域有所作为的主要原因。

　　进入电商领域前，同样的问题也摆在财神岛面前。“我们主要是启用了一个新的子品牌来进行网络销售，”朱国峰透露，因为品牌实现了差异化，因此网络销售和实体店销售可以实现一个有效的融合和互补。而大连另一家正在考虑进行线上销售的知名品牌负责人也向记者表示，未来，其将利用线上渠道实现对海鲜消费服务的即时送达等服务，借以增加线上海鲜消费的内容和附加值，以此来与线下实现互补。