大闸蟹销售陷“怪圈”

　　这边厢蟹农找不到门路卖个好价钱，那边厢买家抱怨买不到“正宗货”—— 大闸蟹销售陷“怪圈”

　　8月底，王通元就开始频繁到上海拜访亲戚朋友了。跑亲戚是有目的的——推销今年即将上市的阳澄湖大闸蟹。他的一个亲戚从事钢贸生意，去年带着几位朋友去阳澄湖做客，豪爽地买了近百只5两重的蟹，当时觉得“味道不错”，今年这些对象就是要重点“公关”的;他的另一位亲戚是沪上某银行的销售经理，中秋节要给客户送礼，去年买了数十盒大闸蟹，今年估摸着也会买……

　　王通元是苏州工业园区唯亭镇的一个普通蟹农，家有蟹塘20亩。3年前，他和当地其他一些蟹农开始尝试自产自销阳澄湖大闸蟹，跳开中间人，通过直销渠道让蟹农和客户实现“双赢”，但一直不怎么成功，因为他接触不到大型企业，没有销售渠道。而另一方面，一些大型企业想购买正宗的阳澄湖大闸蟹，却往往找不到“入口”。

　　自产自销

　　王通元的店铺并不难找，驱车沿着唯亭镇主道一直开到十六铺就能见到，不过，沿途的诱惑倒是不少，每家饭店、餐厅都有人向记者热情招呼说“进来坐坐”。王通元说，再过几天，这里就会涌进无数私家车，路边“招呼”的人会更多，大部分没有目的性的吃客走到一半，就被吆喝进去了，靠里头的小铺子要揽客，还得靠熟人介绍。

　　他家的门面很小，进门右手边是一排用水泥瓷砖砌起来的池子，还未到“开闸”时间，水池里只有几十只蟹，3两、4两的，定价在60至70元之间，“比上海市场上的价格便宜多了。”

　　数年前，王通元并没有以直销的方式卖蟹，而是与经销商合作，“那样做没啥后顾之忧，只管供货就行。”2006年，上海某知名连锁企业的老板在王通元家里品完蟹后一锤定音，将他家的大闸蟹纳入到供货体系中，随后，这家企业在上海打造了一个销售品牌，将大闸蟹运到上海卖高价。记者在一张已经很残破的2008年宣传单上看到了经过层层“包装”后的售价：最便宜的“优品”系列2.5两12只装售价558元，最奢侈的“极品”系列4两至5两10只装要卖到2158元。

　　然而，好景不长，因为售价太高，大闸蟹销量不佳，企业减少了购货量;另一方面，为了获利，企业又拼命向蟹农压低进价。王通元不干了：“他们一盒6只装3.5两的大闸蟹要卖668元，还不如我直接卖给客户，打个7折都赚不少呢。”2009年，王通元和几位当地蟹农与这家企业终止合作，自己开了家门面，开始自产自销。

　　销售“怪圈”

　　但自己卖大闸蟹，并没有想像中那么简单。

　　王通元是蟹农出身，主要精力放在养殖上，要搞好“博大精深”的销售有些力不从心——他很少与外界接触，当然没有客户资源，仅凭唯亭镇上的一家小门店根本揽不到客人。无奈之下，他选择了最古老的方式，向“亲友团”求助。他一次次乘火车往返上海推销自己的蟹，通过亲友的帮助和“口碑效应”，把蟹全销了出去。

　　但求助亲戚朋友代价也很大，“帮忙费”往往是数十只蟹，而且亲友能拉到的关系有限，如果一次能卖出去百来只大闸蟹，已经是笔大订单了。王通元根本接触不到那些有买蟹需求的大公司、大企业。

　　里面的人出不来，但外面的人却又进不去。从记者了解到的现状来看，找不到正宗阳澄湖大闸蟹的直销渠道，是长三角不少大型公司企业的“痛苦之处”。去年，沪上某知名IT企业组织员工去苏州开联谊会，会后为每位员工送上了“阳澄湖大闸蟹”礼盒，结果礼盒里的蟹是死的，且根本不是阳澄湖“出品”。回到上海后，采购员只好在沪上专卖店出高价重新采购，那位采购员后来在微博上写道：“要找到一只正宗的阳澄湖大闸蟹不容易啊。”

　　价格博弈

　　在阳澄湖大闸蟹养殖区，很少有蟹农会从成本、毛利、净利的专业角度计算盈利情况，他们有一套更加简单的计算方法：掏出去11万元，应该收回来11万元，如果蟹塘里还有剩下的大闸蟹，就赚了，如果收不回11万元，就亏本了。

　　但有些价格，不算也知道肯定亏。前不久，王通元接到了好几个网商的电话，对方开口就说“可以承包你们所有的大闸蟹，但价格要打个三折”，还说“现在网络上的团购价格都是三四折”，并劝他薄利多销。王通元当场拒绝：“十几块钱卖一只阳澄湖大闸蟹，除非是假的，否则亏到肉里了。”

　　更多时候，蟹农总是在微小的价格差异间挣扎万分。从9月到次年元月，每一阶段阳澄湖大闸蟹的售价都会上下波动，他们就会“囤货”——11月以后把蟹塘里没卖掉的大闸蟹抓上来，放在网箱中，“寄养”在离湖岸最近的阳澄湖大闸蟹行业协会的蟹塘中，当对外售价较高时，就取上来卖出去，价格便宜了，就再囤段时间，等待更好的时机。

　　事实上，王通元不愁自己的蟹卖不出去，可以卖给经销商，可以供给当地的饭店，蟹农之间也会互帮互助，协会更是在背后提供着各种支持。但这位皮肤黝黑的蟹农心中所想的是卖个相对好一点的价钱，让一年的辛苦有更丰厚的回报，这是他选择直销的最根本原因。 本报记者 徐晶卉