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经销商“火眼金睛”看展会

发布时间:2013/5/3 11:24:33 来源:中国营销传播网 作者:三农B2B编缉

提要:中国展会往往琳琅满目,鱼龙混杂。各企业如同霓虹下的行人,各个花枝招展,良莠难辨。代理商在展会上选产品如同选对象,一旦走眼,娶回家的娇妻可能就成为了“败家婆娘”。

    三农B2B网讯  中国展会往往琳琅满目,鱼龙混杂。各企业如同霓虹下的行人,各个花枝招展,良莠难辨。代理商在展会上选产品如同选对象,一旦走眼,娶回家的娇妻可能就成为了“败家婆娘”。

    孰真孰假,孰是孰非?如何透过企业迷雾般的外衣,透视企业的实情呢?

    央视广告也许就是圈钱道具

    无论其它媒体怎么发展,央视在中国所有媒体中,有一个功能是其它媒体所无法取代的,那就是权威性。很多媒体可以让品牌迅速成名,但“广告不上央视”,品牌权威性总是不高。央视上广告,已经是成为绝大多数企业,走向全国品牌的必由之路。

    因此部分急功近利的企业,借助央视权威性,把央视广告当成了一个招商的道具。许多经销商也认为,能在央视投放广告的企业实力也差不了。其实不然。每年被坑的经销商不在少数,而且丑剧多年来仍然在继续上演。

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    骗子总是存在很多马脚。在包装、展厅、宣传中,到处都标着“央视上榜品牌”的都是小企业,就如同正宗兰州拉面,不需要标注“正宗”一样。不信你可以继续问一下,他们投放的频道、时段、时长,保准不在消费者关注的范围内。同样在央视,要看广告具体位置的影响力。

    拿出央视广告投放合同给你看的,广告也许播不了多久,大部分目的都是在圈你的钱。因为他们也没多少钱,所以在展会上才装大款。如果给你广告合同复印件,那你还真要多长一个心眼。

    展会前三月内投放刚投放央视广告的,你更要小心。每年大型展会前,都有许多企业开始投广告;招商结束,广告就停。不良企业投放广告的目标不是消费者,而是经销商。目的不是卖货,而是圈钱。

    别把展会排场当成实力象征

    豪华的特展装修,数百人的宣传队伍,漂亮的礼仪小姐,满大街的广告牌,正常人都不会怀疑这些企业的实力。如果是老牌公司,你自不必怀疑;如果是新面孔,你还要真留个心眼。

    是假排场,还是真实力?以下教你三个看透破绽的方法:

    一、看公司执照。

    如果你带着智能手机,好多他们的公司信息,你随时都能查到。不要听他们讲,你可以去查询权威机构关于企业的信息。记住,是在权威机构,比如工商局、行业协会、税务局、政府网站等。看一下他们的注册年限,也许就是一个当年注册的新公司。看一下他的注册资金,皮包公司怎么能靠得住。

    二、看行业经验。

    一个资金实力雄厚的公司,如果不熟悉行业,一般前几年都要走很多弯路。有时连基本的配货都不能及时。如果你选择一个外行做伙伴,除非你有胆量和超人能力。这几年,房地产、建材、矿山、投资等不景气行业,很多人转行做食品酒水,但成功的不多。即便他们聘请高水平的职业经理人,也要度过磨合期。

    三、看样板市场。

    再好的产品,再完美的营销模式,再豪华的团队,都离不开样板市场的积淀。一个全新的产品和企业,必然要经历挫折之后,才能腾飞。不要以为你错过了商机,也不要认为自己就是黄埔一期,实际上你往往都是个“试验品”。其实,你打个电话给你的朋友,多了解一下他们样板市场的情况。打款前,你花点银子和时间去看一下他们样板市场,比你参观他们工厂更有效。如果招商企业连成功的样板市场都没有,那你的成功总是悬在别人的裤腰带上。

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    政策超诱人,千万要当心

    “打五万,送汽车”,“首付一百万,全部投市场”。每年展会上,都会变着花样地出现许多诱人的招商口号,这让经销商心动不已。你只要相信“天上不会掉馅饼”,只要相信“买的不如卖的精”,只要相信“羊毛出在羊身上”,你就不会成为冤大头。相信古人的智慧,不要认为你是当今最聪明的幸运儿。

    万变不离其宗,人之所以被骗,都是自己抵不住诱惑;并非骗子多们聪明。贪是人性的弱点,也是骗子企业的进攻点。正规的企业,想持久发展的企业,一般的招商政策都比较符合常规,不会太花哨,更不会太有诱惑。即便展会期间有优惠政策,一般幅度也不会太大。只有双赢的合作,才会持久。这个,地球商人应该都懂得。

    那么,超惠政策企业的破绽在哪呢?

    一、急着打款。抛出超级诱惑政策的企业,最终目的是为了迅速回笼资金。因此,他们会急着催经销商签约打款。一般企业为了逼经销商迅速打款,都会给诱惑政策一些时间限制,往往超出这个期限,就无法享受优惠。另外,你从业务员的谈判中你也可以感受到企业的急切。好事多磨,有合作缘分,即便耽误时间多些,也不会轻易错过。

    二、过度承诺。如果你的一些苛刻的要求,被厂家轻易答应,那么你一定要当心了。也许厂家根本就没在乎你的要求,只是在应付你,目的就为了签约打款。许多业务员信口承诺,很多承诺并写不进合同里,这样的企业你一般也要当心。

    三、缺乏实际。许多企业为了赢得订单,包装了很多东西,比如市场推广方案、宣传物料、销售团队、广告支持等。你需要抱着不见棺材不落泪的精神,刨根见底,看到他们的实际措施,而不仅仅是听描绘。仔细询问市场操作思路,有没有已经成型的宣传物料,试探一下未来为你服务的销售人员的水准咋样,也许很多事情你在展会上判断不准,也不要急着定合作,直到你全方位认定这个企业为止。

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